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旺季大冲锋,大干四季度,压货混战开始了!
发布时间:2016-09-12     来源:佚名

  金九银十,压货的日子又到了。

  转眼又到四季度,按照医药行业传统,二三季度属于淡季,四季度为旺季。经历了淡季的培训和队伍强化,终于要摩拳擦掌的检验效果了,旺季大冲锋、大干四季度、不忘初心,决胜年终的口号已经悬挂出来。Iphone7上市了,也有公司拿出7当成奖励,据说口号喊的是,坚决不买iPhone7 ,就等着老板送。

  于是,各级压货的序幕全面拉开,要知道,全年40%的量都需要在这三个月堆进各级渠道的仓库,年初任务目标、年底奖金、咱作为销售大牛的脸面全都靠这一季度了。

  为名、为利,在此一战!

  百万药代:转型!

  医药行业是公认的朝阳产业,增长是必须的。但是,一致性评价工艺核查两票制以及不断的飞行检查,有一些不规范的中小企业和流通商业会在此期间销声匿迹。做临床的小伙伴们应该感受最强烈,打击过票运动战后,临床费用水分确实缩减了,再经过招标、议价、最低价联动,手头确实不再如往年那样宽裕了。

  医药代表本身的的工作,是向临床医生传递产品信息,而实际操作上,可能更多偏重于其他方面的投入来获得医生的处方量。

  临床运作的合规政策,让很多外资的原研药品面对专利过期,价格压力会迫使他们放弃一些营销投入,而国内很多成熟的外资产品已经不再做自营,外包给国内代理商或者现在流行的,这些小伙伴们或者面临着工作的重新选择,或者是被转入到外包公司去。

  随着国家医改的导向,医药分开的不断尝试,更应该关注的是通过互联网的高效快速传播,这种低成本的方式被各家市场部看好,代表在其中的价值就降低了,未来需要的是真正的高水平的能够为医患提供整体服务的人。所以,靠着情商吃饭的代表们需要提高智商了。不转型就淘汰,怎么转型是大家最为关心话题。

    控销剑客们:都在进军连锁

  零售市场也不好过,别看可以笑对两票制,但是家家有本难念的经。新《广告法》明确规定,医疗、药品、医疗器械广告不得利用广告代言人作推荐、证明。所以,再通过名人效应来推动消费者认知的行为已经不可行了。

  大家都知道国内零售业几年的蓬勃发展中,显现了准入标准低、管理不规范、小而乱,连锁率较低等特点,集中度和流通的效率不高。近两年,连锁并购一直持续,几家实力派上市后更是大举攻城略地,做大规模,市场趋于连锁化发展,以至于控销剑客们都进军连锁。

  连锁药店产品择点就是品牌和贴牌,引流与盈利。 控销大军经过多年的人海轰炸,已经托举起几个Otc品牌。控销品牌媒介空军支持和地面部队的维护作战,必将开辟新的零售市场空间。

  地方割据的单店在力保自己的根据地,不断寻找革新,中医馆、托管经营、慢病馆等等。代表们生存的根本,除了让你的产品动销提高,还需要掌握你客户的经营状态,帮助他们提高客单价和客流量。

  商务代表:销售通路的枢纽

  很多企业渠道与分销分工明晰,商务完成推动和覆盖,分销完成拉动和促销,环环相扣。总体上看,大部分的仿制药都处于供过于求的状态,销售环节中推拉并用,才能畅通无阻。当然,商务代表的中介桥梁作用非常关键,渠道内的竞品信息,渠道产品存量变化,甚至商业财务何时有钱给付,都需要练就火眼金睛。

  商务代表承载了企业与渠道物流与资金流的闭环对接,也肩负着对竞品和区域市场的分析判断,关键时候,还得客串终端代表补岗。掌握渠道内产品的进销存,也掌握竞品使出的阶段性杀招儿,反馈公司,供决策参考。俗话说,上的厅堂下的厨房,能上谈判桌谈标议价,也能下基层直做终端。如此才能笑傲商业,掌控渠道。